En muchas ocasiones muchas empresas cometen el error, de ir directamente a la negociación y dejan de lado muchos otros aspectos importantes para los chinos.
China es un país con una enorme riqueza cultural. Dentro del territorio chino se cuentan más de medio centenar de grupos étnicos, cada uno con su propia lengua y sus costumbres específicas. Cada una de las múltiples etnias chinas contribuye a enriquecer la cultura del país con sus tradiciones, gustos y habilidades. Aunque el mandarín es la lengua oficial. Otra de las cosas a añadir es que prácticamente todas las empresas chinas, su manera de comunicarse va a ser con el inglés, ya que es el idioma internacional por excelencia en este país.
Otras de las cosas a añadir, es que no todo es de color de “rosa” para la economía china. A pesar de que las fortalezas son numerosas, también tiene “talones de Aquiles”
Hasta hace poco tiempo, China no ha sido un país en el que las relaciones comerciales se formalizasen en contratos o legislaciones, sino en las relaciones y contactos personales así como en la confianza entre las partes (el GUANXI). Dos frases resumen este concepto:
«Primero nos conocemos, después podríamos llegar a ser amigos y si lo somos podremos hacer negocios» «El negociador chino no hacen negocios con quien no conoce personalmente. Viajar a China será imprescindible (y en más de una ocasión...)».
Sin los contactos necesarios será difícil hacer negocios en China, tener buenos contactos es fundamental. La elección del «guanxi» más adecuado deberá ser el resultado de la estrategia de la empresa para China. El guanxi deberá ser además un excelente profesional con un conocimiento profundo del mercado. China es un país de cultura de contexto alto, en donde las palabras tienen menos importancia y más el contexto; los negocios son mucho más lentos, ya que es necesario establecer una relación personal que establezca una confianza entre las partes.
China tiene un elevado nivel de colectivismo de esta sociedad debido a la influencia del comunismo. La lealtad en una cultura colectivista es absoluta. La sociedad fomenta las relaciones fuertes donde cada uno toma la responsabilidad del resto de miembros del grupo.